Predictable Revenue nga Aaron Ross ka të bëjë me atë se si ai e shndërroi kompaninë ku punonte në makinë të shitjes duke përdorur teknikën e të ardhurave të parashikueshme apo e njohur si teknika ‘Cold Calling 2.0’. Çfarë e bën këtë libër edhe më interesant është mënyra se si autori na këshillon të fillojmë leximin. Ndërsa të gjithë librat fillojnë nga kapitulli i parë, Ross në këtë libër sugjeron që të fillojmë nga kapitulli i 6-të dhe i 7-të e pastaj të kthehemi tek kapitulli i parë pasiqë duke lexuar këto kapituj në fillim do ta kuptojmë librin në mënyrën e duhur siq edhe pretendon autori qe ne ta kuptojmë.

Autori fillon këtë libër duke thënë se ndërmarrjet e mëdha e dinë se shitja është vetëm hapi i parë i një proces të vazhdueshëm për t’i bërë klientët të suksesshëm ndër vite. Poashtu ai shpjegon se krijimi i një procesi të parashikueshëm të të ardhurave kërkon tri gjëra:

1. Predictable Lead Generation apo parashikim se sa konsumatorë potencial mund të gjenerojmë – kjo metodë përfshin identifikimin e rezultateve të dëshiruara duke ndjekur me kujdes konvertimet aktuale.
2. Një ekip i dedikuar për zhvillimin e shitjeve që shërben si urëlidhëse në mes marketingut dhe shitjeve.
3. Një sistem konsistent i shitjeve – Thjesht dokumentoni të gjithë procesin tuaj në mënyrë që çdo shitës të ndjekë të njejtin proces dhe i cili proces nuk lë vend për paqartësi.

Definicioni tradicional i Cold Calling është ajo situatë kur ne thërrasim në telefon një njeri i cili nuk na njeh dhe nuk pret thirrjën tonë. Autori thekson se pa marrë parasyshë, për hir të sinqeritetit, askush nuk e shijon këtë, as ai që bën thirrjen dhe as personi që merr thirrjen.  

Ross kuptoi herët në karrierën e tij të shitjes se problemi kryesor i kërkimit apo gjurmimit e njohur në gjuhën angleze si ‘Prospecting’ është shpenzimi i shumicës së kohës në kërkimin e personit të duhur, duke mos i kualifikuar ata. Andaj, ai thekson se me një referencë, biseda ndihet pak më autentike dhe ju keni një arsye të vlefshme për të kontaktuar me konsumatorin tuaj potencial. 

Atëherë ta shohim se si duket një proces Cold Calling 2.0 sipas këtij autori:

1. Profili ideal i klientit – Hapi i parë është ta keni të qartë profilin e klientit tuaj ideal.
2. Lista e kontakteve – Krijoni një listë të kontakteve që përputhen me profilin tuaj.
3. Lansoni kampanja më anë të email-it – Një pjesë thelbësore e ‘Cold Calling 2.0’ është të dini se si të përdorni email-in apo postat elektronike tjera në mënyrë efektive.
4. ‘Sell the dream’ apo paraqitni ofertën tuaj  – Sigurohuni që të jeni i përqëndruar në biznesin e klientit tuaj potencial. Thjeshtë ndihmoni ata të lidhin nevojat e tyre me zgjidhjet tuaja.
5. Kaloni shtafetën – Pasi të keni vërtetuar se ekziston mundësia, kaloni radhën tek një Account Executive ose tek shitësit e afërt për ta mbyllur shitjen.

Ndër të tjerash, autori mbështet fuqishëm rregullin 80/20 duke thënë:

E kur jemi tek gjenerimi i Leads, Aaron thotë se bizneset kanë nevojë për një rrjedhë të qëndrueshme të tre llojeve të Leads si më poshtë:

1. Seeds ose konsumatorët potencial që vijnë nga word-of-mouth marketing.
2. Nets ose konsumatorët që vijnë nga marketingu i brendshëm.
3. Spears ose konsumatorët potencial që përfaqësuesit e shitjes i sjellin përmes listave dhe kërkimeve jashta kompanisë apo outbound prospecting.    

Pra si përfundim ky është një libër fantastik në të cilin Aaron Ross ndanë përvojën e tij të gjërë në botën e shitjes. Metodat e tij janë të zbatueshme dhe të dobishme per çdo industri. Ai shpjegon në detaje se si funksionon procesi i shitjes në kohën e sotme dhe se si është i domosdoshëm për çdo profesionist të shitjes dhe sipërmarrës.

E tani, radha juaj ta shijoni!